«Клуб агрознатоков» газеты «Крестьянин» и журнала «Деловой крестьянин» (Ростов-на-Дону) обсудил тему сбыта фермерской продукции и развития малой переработки. Фермеры, чиновники, представители торговли попробовали ответить на вопрос: почему одним фермерам со своей продукцией невозможно пробиться на прилавки, а других туда зазывают?
По традиции вели заседание клуба специальный корреспондент газеты «Крестьянин» Тимур Сазонов и главный редактор журнала «Деловой крестьянин» Николай Гритчин. Материалы дискуссии мы публикуем в сокращении, полностью см. в журнале «Деловой Крестьянин», №7/2015.
До рынка сбыта доберется только цивилизованное производство
Татьяна Снитко, начальник управления развития малых форм хозяйствования министерства сельского хозяйства и продовольствия Ростовской области: – За последние несколько лет господдержка фермеров в бюджете Ростовской области увеличилась в шесть раз. Поэтому в лице власти фермеры должны видеть не врагов и не кассу с деньгами. Мы проводники, которые должны работать на улучшение и комфортность бизнеса.
В 2010 году мы начали программу по поддержке сельхозкооперации, в том числе создания оптово-логистических центров. В 2010–2013 годах общий объем инвестиций в кооперативы составил 208 млн рублей. На рубль госсредств мы привлекли два рубля частных инвестиций. Эффект есть. На эти деньги создано восемь оптово-распределительных центров: «Донагроресурс», «Левада», «Агропартнер», «Донской маяк» и др. В основном это были те кооперативы, которые были нацелены на продукцию растениеводства. Увеличение объемов заготовки через кооперацию выросло в 23 раза.
Со следующего года будет работать федеральная программа: 1 млрд из федерального бюджета. Регионы тоже своими деньгами будут участвовать. То есть программа будет продолжаться. Но в каком направлении? Наш опыт показал, что овощное направление мы двинули.
Сейчас у наших фермеров проблема по заготовке молока и убою скота. Необходимы небольшие убойные цеха, возможно межрайонные. Возможно, приоритетами будущего года как раз и будут кооперативы по молоку и мясу.
Власть, крупные производители, торговые сети – все готовы работать с кооперативами. А сами фермеры к этому готовы? Они требуют сбыта продукции, нормальной цены, но не хотят учиться основам рынка. Рынок требует выполнения определенных условий. Первое – это ассортимент. Нужна ли на рынке эта продукция? Рынок требует более высокого качества, упаковки, фасовки, доработки и т. д. Поэтому добраться до рынка сбыта – значит создать цивилизованное производство.
Ростовская область одной из первых задумалась над созданием системы сбыта фермерской продукции. Было создано некоммерческое партнерство «Аграрный рынок», начали работу с городом по созданию сети магазинов. От этой идеи мы не отказываемся. Но встал вопрос: торговля – это специфический бизнес. Фермеру накладно возить продукцию в город малыми партиями.
Поэтому мы разбили задачу на две. Прорабатываем возможность создания небольших оптово-логистических баз, куда фермеры могли бы свозить свою продукцию. А уже с этой базы она расходилась бы в небольшие магазинчики. Мы прислушались к департаменту потребительского рынка о том, что, возможно, не нужна сеть собственных магазинов. Есть много магазинов шаговой доступности.
Задача «Аграрного рынка» – обеспечить определенную услугу для этих магазинов. Быть связующим звеном между фермерами (сбор продукции, фасовка, упаковка в партии) и магазинами шаговой доступности (развоз под заказ). То есть не заниматься самой торговлей, а создать сервис как для фермеров, так и для магазинов.
Не стоит зацикливаться на торговых сетях
Модератор: – Что делается для обеспечения доступа предприятий малой и средней переработки в торговые сети?
Ольга Сторожева, начальник отдела координации торговли департамента потребительского рынка Ростовской области: – Вопрос этот достаточно избитый, и надо признать, что большинство фермеров не попадут в торговые сети никогда. Само требование обеспечить фермерам доступ в торговые сети звучит от людей, которые не совсем разбираются в современной торговле. Мелкие поставщики не способны и не должны обеспечивать выполнение ряда техтребований, подчас требований индустриальных, современной торговли крупного формата. Назову основные из них: соблюдение объемов и бесперебойности поставок в течение всего года, соблюдение стандартного качества продукции – надлежащих условий хранения, переработки, транспортировки, фасовки.
Претензии поставщиков к сетям известны: сети заходить долго и очень дорого. Даже заключив благоприятный контракт, при начале работы поставщик зачастую видит, что результат далеко не тот, что предполагался: низкая доходность, низкая маржинальность. Игра не стоит свеч.
Торговые сети очень заинтересованы в локальных поставщиках. На протяжении пяти-семи лет идут постоянные заявки от крупнейших сетей, которые функционируют на территории Ростовской области, по ряду продуктов питания. Прежде всего это охлажденное мясо, охлажденная птица, речная рыба (как это ни странно в нашем донском регионе) и, конечно, свежие овощи и фрукты. Сети с распростертыми объятьями готовы идти на контакты, потому что сами нуждаются в этом.
Однако торговля сегодня – это крупный бизнес с отлаженными технологиями. Единоличного принятия решений не существует, и принимаются они не на местах. Торговые сети диктуют свои условия производителям, поставщикам.
Тенденция ограничить торговые сети, диктовать им процент местной продукции, режим работы не приведет ни к чему хорошему. Нужно просто дать рынку время на естественное развитие. И тогда рыночные силы выровняются, и все игроки займут ниши, которых они заслуживают.
Не стоит зацикливаться на торговых сетях. Сегодня лишь чуть более 20% оборота розничной торговли формируют сетевые структуры. А 80% оборота всех товаров на территории нашей страны приходится на иные форматы торговли.
В представленной в начале октября правительству министром промышленности и торговли РФ новой стратегии развития торговли до 2020 года сделан акцент на выделение в отдельную категорию мобильной торговли. В передвижной, мобильной торговле правительство видит дополнительную нишу для локального поставщика. Обеспечивается упрощенный порядок предоставления мест для торговли с нестационарных торговых объектов и передвижных объектов торговли. Локальная переработка сможет свою торговую сеть развивать.
Крупный бизнес должен работать с крупной торговлей. Малый бизнес, фермеры, малая переработка должны занимать особую нишу. Может быть, кто-то займет нишу органических продуктов, натуральных продуктов, экологически чистых продуктов. Кто-то будет сотрудничать с магазинами у дома. Кто-то будет заниматься развитием своей фирменной сети.
Под мобильную торговлю центральную улицу не дадут
Андрей Васильев, фермер, Зерноградский райн, Ростовская область: – По поводу мобильной торговли. Что это будут за места? Это та же ярмарка, но в ежедневном формате? Или человек сможет приехать и встать, где захотел?
Сторожева: – Пока могу сказать, что обещают упрощенный порядок. И обещают ввести новый принцип, возрождающий нестационарную торговлю. То есть это упрощенный порядок предоставления земельных участков. Не так, как сейчас: нестационарная торговля вся объединена в документе под названием «Схема размещения нестационарных торговых объектов», которая утверждается постановлением каждого муниципалитета, проходят торги. Просто так, короче говоря, на эту землю не попадешь.
Я предполагаю, что упрощенный порядок позволит, скажем, взять разрешение на сезон овощей с августа по ноябрь. Естественно, места будут отводиться муниципалитетом. Будут соблюдаться территориальные, градостроительные, экологические, пожарные и остальные нормы. Без этого никуда. Не надо надеяться, что отдадут центральную улицу.
Бизнес-план не для минсельхоза, а для себя
Юрий Панченко, глава К(Ф)Х, Родионово-Несветайский райн, Ростовская область: – Фермер, решивший заняться переработкой, должен понимать, что за продукцию он хочет делать, на какую «целевую аудиторию» она направлена. Для этого надо провести сводный анализ и выбрать нишу.
Кто у нас был монополистом по жареным семечкам 20 лет назад? Бабушки. Пока кто-то не стал жарить, фасовать и поставлять в магазины. Банальная идея, но кому-то она пришла в голову первому.
Точно так же и я пришел к идее создания козьей фермы. Молоко козье в основном продают бабушки на рынке. И через интернет, но в достаточно небольшом объеме. Продукт полезный, но представлен он в рознице скудно. Причем в магазинах молоко ультрапастеризованное, со сроком годности полгода. Соответственно, полезные свойства такого молока под вопросом.
Я провел небольшое исследование. Набрал в бутылки сырого козьего молока и отвез в три известных магазина Ростова. Предложил попробовать и сделать вывод, нужна ли им такая продукция. Сказал, что я готов такое молоко пастеризовать, фасовать, если будут брать. Срок годности будет недельный. В тот же день мне перезвонили все три магазина и дали согласие. После этого я утвердился в правильности выбора ниши продукции.
Следующий необходимый этап – это бизнес-план. Не столько для минсельхоза с целью получения гранта или субсидий, не столько для банка с целью получения кредита. Бизнес-план прежде всего нужен фермеру для себя, чтобы понимать, какое финансирование потребуется, когда проект выйдет на самоокупаемость.
Из собственного опыта могу сказать: подсчитав все затраты, желательно умножить их на два. Потому что всегда вылезет форс-мажор, дополнительные затраты.
Далее важный этап – выбор оборудования. Когда мы определились с продуктом, то можем выбрать технологию производства. Определившись с технологией, мы должны определиться с поставщиком оборудования, с маркой. Необходимо изучить этот вопрос, чтобы затем заниматься производством продукта, продвижением его, а не ремонтом оборудования и спорами с поставщиками.
Не надо бояться разговаривать с сетями, с магазинами. Если у тебя есть качественный продукт и ты можешь предложить конкурентоспособную цену, продавец всегда готов взять его на реализацию. Можно войти и в магазины у дома, и на рынки, и даже в сети ответственному поставщику с одной-двумя номенклатурными позициями.
Нам очень нравятся ростовские ярмарки: за несколько часов продаем двухдневную норму развоза по магазинам.
Услуги оптово-логистического центра будут полезны фермерам-переработчикам в распределении товаров до магазинов у дома.
Фермеру выгоднее производить продукт конечный. Тогда добавленная стоимость остается у производителя. Это выгоднее, чем продавать сырье. Лучше расфасовать, приклеить этикетку на молоко или мясо, получить декларацию на продукцию. Тогда рентабельность сразу увеличивается.
Полба, нут и чечевица и в России пригодится
Виктор Керенцев, глава К(Ф)Х, Белокалитвинский райн, Ростовская область: – Что меня подвигло полностью перейти на органическое земледелие? Сплошная химизация, выращивание продукции на мертвой земле и, соответственно, питание. Молодежь и старики не могут понять друг друга. У них разные представления о настоящей еде. Молодежь уже не знает вкуса настоящего сала, мяса. Мы едим хлеб, на который не садится муха. Мы имеем мясо, полученное на ненатуральных кормах.
Я третий год занимаюсь полбой. В Белой Калитве кто ее попробовал, с удовольствием покупают и ничего другого не хотят. Приехал на Кировский рынок в Ростове. Каждому человеку, независимо от возраста, с утра и до двух часов рассказывал о полбе. Потерял голос. Брали по пачке. Затем пошли, конечно, звонки. Но обнаружилась категория людей, которые не только не знают, но и не хотят знать. Вот до чего мы дошли.
Полбой заниматься интересно, она вкусна и полезна, и рынок развивается. Сегодня я отпускаю пакетик полбы весом 800 граммов по 120 рублей. Переработка очень сложная, много ручного труда. Поскольку у нее нет ГОСТа и ТУ, я сертифицировал ее. Специализированного оборудования для нее нет, большую часть его придумал сам.
Анатолий Железный, председатель кооператива «Донской маяк», г. Зерноград: – Занимаемся переработкой круп 25 лет. Шесть лет назад познакомились с нутом. Это очень калорийный и полезный продукт. Используется в пловах, пастах, хумусах. Нашли площади под нутом в Волгоградской и Саратовской областях. Там же познакомились и с чечевицей.
Узнали, что только из Саратовской области экспортируется за рубеж около 30 тыс. тонн красной чечевицы. У нас зародилась идея ее переработки в России, чтобы хотя бы частично оставлять ее в готовом виде на полках наших магазинов. Решили сделать свой комплекс по переработке чечевицы. Побывали в Египте, Индии, Турции и в итоге остановились на турецком комплексе.
С помощью субсидий минсельхоза поставили завод по переработке. И сегодня изготавливаем готовый качественный продукт из красной чечевицы. Также этот комплекс способен перерабатывать массу бобовых и зерновых культур. К нам теперь даже из Алтайского края привозят на переработку нут и чечевицу, которые стали популярны и в Сибири.
Модератор: – Как вам удалось при сравнительно небольших объемах производства выйти на зарубежные рынки со своими продуктами переработки?
Железный: – Потребовались три позиции: высокое качество товара, конкурентоспособная цена и надежный партнер за рубежом. Чечевицу очень любят в Египте, Турции, Израиле. Когда договаривались с турками о закупке оборудования, то выяснилось, что им выгоднее у нас переработать сырье, а затем продать крупу в третью страну.
Но сейчас больше развиваем нашу российскую сеть. Тенденция к здоровому питанию имеет меть и в России. Потребление нута и чечевицы растут. Нам выгоднее стало продавать в России, чем за границу.
Фото: сельскохозяйственная ярмарка на Кировском проспекте в Ростове-на-Дону